✒️SAP SD El resumen del proceso de ventas

RESUMEN DE PROCESOS DE VENTAS

Un proceso comercial puede iniciarse a partir de ciertas actividades de marketing que lleva acabo una empresa

>>ACTIVIDADES DE PREVENTA

1_ Establecimiento y actualizacion de relaciones con los cliente

2_ Entre las actividades de preventas se incluyen

• Introduccion y seguimiento de contactos con clientes
• Campañas de mails
• Respuesta a las consultas telefonicas de los clientes
• Consultas
• Ofertas

Entre los posibles resultados de estas campañas las consultas y ofertas ayudan a determinar datos relacionados con las ventas y se pueden grabar en documentos y pro lo tanto si un cliente realiza un pedido se puede tener acceso a esos datos

La informacion de preventas en la fuerza de ventas les permiten planificar y valorar sus estrategia de marketing y ventas que les permitira

• Realizar un seguimiento de las ventas perdidas
• Registrar datos de preventas para ayudar a negociar los grandes contratos
• vender mercancias y servicios a grandes organizaciones para las que es necesario documentar el proceso

TRANSACCIONES DE LA GESTION DE PREVENTA

• logistica>>comercial>>ventas>>consulta>>VA11 - crear
• logistica>>comercial>>ventas>>oferta>>VA21 - crear
• " " " >>plan de entregas>>VA31 - crear
• " " " >>pedido abierto>>VA41 - crear

>>TRATAMIENTO DE PEDIDOS DE CLIENTES

1_ Los empleados de su departamento de servicio al cliente anotan los pedidos que se realizan por telefono

2_ Los pedidos estandar suelen contener

• registro informacion del cliente y del material de su interes
• informacion sobre precios para todos los productos
• informacion acerca de las fechas y cantidades de entrega
• informacion acerca del tratmiento de expediciones
• informacion acerca de la facturacion

Un pedido de cliente es un documento electronico que captura y registra las mercancias o los servicios que ha solicitado el cliente

El pedido de cliente contiene toda la informacion necesaria para procesar la solicitud del cliente a traves de todo el ciclo comercial

El componente de ventas sugiere asi los datos de los registros maestros y de las tablas de control que previamente se actualizaron Como resultado se evitan los posibles errores de entrada de datos que tienen lugar durante el tratamiento e los pedidos de cliente asi como la introduccion de datos redundantes

TRANSACCIONES DE LA GESTION DE PEDIDOS DE VENTA

• logistica>>comercial>>ventas>>pedido>>VA01 - crear

>>APROVISIONAMIENTO

1_ En esta fase del proceso comercial se puede

• verificar la disponibilidad de las mercancias solicitadas
• transferir las necesidades a la planificacion de necesidades

2_ La planificacion de necesidades organiza y supervisa el verdadero proceso de aprovisionamiento este puede incluir estos productos

• de produccion
• productos comprados

La forma en que un material se obtiene para el pedido de un cliente puede depender del material en si como de la transaccion de ventas

El aprovisionamiento puede

• resultar del stock disponible
• estar garantizado por el reaprovisionamiento (orden de fabricacion o pedido de compras)
• desencadenar una fabricacion sobre pedido
• ordenar la entrega de salida a traves de proveedores externos
• organizar la entrega de salida a traves de otro almacen

>>EXPEDICION

1_ El tratamiento de las expediciones permite

• crear entregas de salida
• realizar el picking (mediante la creacion de ordenes de transporte)
• llevar a cabo el embalaje
• contabilizar las salidas de mercancias

El tratamiento de la expedicion en comercial comienza al crear el documento de entrega este documento controla supervisa y asiste numerosos subprocesos para el tratamiento de las expediciones

• piking y confirmacion>>orden de transporte (opcional)
• embalaje (opcional)
• planificacion y supervision del transporte>>documento de transporte (opcional)
• contabilizacion de la salida de mercancias>>documento de salida de mercancias

a_ La creacion del documento de entrega se realiza a partir del pedido del cliente copiando la informacion de materiales cantidades fechas de entrega destinatarios contenida en el pedido

b_ La creacion de una orden de transporte se realiza a partir de la entrega copiando los datos desde la entrega a la orden de transporte para su tratamiento dentro del almacen

c_ La orden de transporte resulta esencial para controlar el movimiento de mercancias dentro del almacen. Se basa en un principio sencillo de donde se toman las mercancias y a donde se llevan dentro del almacen

d_ La creacion del documento de transporte puede abarcar una o mas entregas Su objetivo es planificar y supervisar el transporte de la mercancia hacia el cliente su tratamiento es desde el centro hacia el cliente como destino final

e_ La contabilizacion de la salida de mercancias puede dar lugar a una modificacion basada en una cantidad asi como en un valor en stock

f_ Los cambios basados en valor se realizan en las correspondientes cuentas de balance en la contabilidad financiera

TRANSACCIONES DE LA GESTION DE EXPEDICION

logistica>>comercial>>expedicion y transporte>>entrega de salida>>crear>>documento individual>>VA01N - con referencia a la orden del cliente

>>FACTURACION La facturacion permite

• creacion de facturas por mercancias y servicios
• creacion de creditos y abonos
• cancelacion de documentos de facturacion previamente contabilizados
• transferencia automatica a contabiliadad de los datos del documento de facturacion

La creacion del documento de la factura incluye el copiar informacion procedente del pedido del cliente y de la entrega

Las posiciones de entrega y las posiciones del pedido (para el caso de los servicos por ejemplo) pueden servir de modelos para el documento de facturacion

El documento de facturacion sirve para distintas funciones de importancia

• se trata del documento comercial que constituye la base para la creacion de facturas
• el documento de facturacion sirve de fuente de datos para la contabilidad financiera con el fin de ayudar a supervisar y tratar los pagos del cliente
• cuando se crea un documento de facturacion las cuentas de mayor se suelen determinar automaticamente u los datos correspondientes se contabilizan
• una contabilizacion en el debe en la cuenta de creditos del cliente
• una contabilizacion en el haber en la cuenta de ganancias

>>TRANSACCIONES DE LA GESTION DE LA FACTURACION

loogistica>>comercial>>facturacion>>factura>>VA01 - crear

>>GESTION DE PAGOS el pago es un proceso que forma parte del modulo de la aplicacion contabilidad financiera

• permite contabilizar los pagos contra las facturas
• permite reconciliar diferencias
• cuando se contabiliza un pago recibido los datos de las cuentas de mayor correspondientes se contabilizan automaticamente
• una contabilizacion en el debe en la cuenta de efectivo
• un abono en la cuenta de creditos del cliente

RESUMEN DEL PROCESO

• los documentos de ventas son documentos que se introducen durante el tratmiento de preventas y de los pedidos de cliente
• las entregas de salida las ordenes de transporte y los documentos de transporte son documentos dentro del tratamiento de expediciones
• el documento de salida de mercancias contiene modificaciones que afectan el stock y constituye la base para los documentos de contabilidad correspondientes
• el documento de facturacion en un documento del area de facturacion y constituye la base de los documentos de la contabilidad correspondiente
• observamos interfases claves entre comercial y el sistema de informacion de ventas gestion de materiales (MM) y planificacion (PP).

TIPS

• esta leccion muestra a grandes rasgos el circuito del sistema comercial asi como su integracion con otros modulos
• cada empresa tiene una realidad diferente y es importante durante el relevamiento identificar cual de los procesos y documentos van a ser utilizado e implementados en la empresa